La Ley de obligación puede ser contraproducente en usted o convertirse en una cuestión de ética si se usa por las razones equivocadas. Manipulación es la otra cara de la obligación. Si utiliza obligación para manipular, garantizo que perderá su capacidad de persuadir. Personas se capturar sus tácticas, disminuyendo rápidamente cualquier regalos que pueda ofrecer o incluso negarse a ser alrededor de usted. Los regalos serán percibidos como configuraciones. Personas instintivamente sabrá que es sólo cuestión de tiempo antes de que regrese alrededor pidiendo ese favor a ser correspondido.
Concesiones recíprocas
Los investigadores han encontrado que cuando alguien persuade a cambiar de opinión, estén dispuestos a hacer lo mismo si se acercó por usted. Por el contrario, si resistir los intentos de esa persona y no cambia de opinión, entonces es probable que él se corresponder de manera similar, resistir a sus intentos de cambiar de opinión. Considere la posibilidad de cómo puede utilizar esto para su ventaja si al acercarse a una persona con quien desea tratar en el futuro y decir algo como, "sabes, llegué a pensar en lo que ha dicho, y está realmente right…"
Dar un Favor, esperar a cambio de un Favor
Antes de una negociación, es recomendable ofrecer algún tipo de regalo. Sin embargo, que ofrece el regalo antes y no durante la negociación es de primordial importancia, o el símbolo (token) vendrá a través de como soborno. Casi siempre se aceptarán su regalo, incluso si sólo fuera de las costumbres sociales y cortesía. Si el destinatario le gusta o quiere tu regalo o no, la necesidad psicológica de corresponder tendrá raíz, aumentando la probabilidad de que su solicitud se cumplirán afirmativamente. Por supuesto, incluso cuando dando el regalo antes de hacer su solicitud, ser seguro que tus motivos venir a través como un sincero esfuerzo para ayudar al destinatario, en lugar de usted mismo.
El secreto de los secretos
Everybody loves secretos. Todos amamos a ser en el saber. Cuando compartes algo personal o privado con otra persona, se creación una Bond instantánea y el sentido de obligación y confianza con ellos. Por ejemplo, imagine diciendo en medio de una negociación, "Off the record, creo que usted debería sabía." o, "Yo no debo ser indicando este, pero...." Estas declaraciones muestran que están confiando en el agente de escucha. Ofreciéndole dentro de conocimiento, ha creado una sensación de intimidad y hizo sentir importante a su agente de escucha. El agente de escucha se sienten una necesidad y a menudo incluso el deseo, corresponder a la información o compartir algo personal acerca de sí mismo a cambio. Comenzará a abrir y compartir información útil con usted.
Los jueces tienen especialmente hacer frente a sus miembros del jurado por "información secreta". Abogados a menudo estratégicamente introducen la información de que el jurado no es realmente supone evaluar. Cuando esto sucede, el juez puede declarar un mistrial o decirle al jurado para omitir la información. En la mayoría de los casos, el jurado se dijo que ignorar la información, pero el dilema perpetuo es que hacerlo así que aumenta la validez de la información en la mente de los miembros del jurado. En un estudio exhaustivo sobre esta cuestión por la escuela de derecho de la Universidad de Chicago, un jurado fue decidir la cantidad de daños y perjuicios en un pleito de la lesión. Cuando el profesor hizo saber que el demandado había estado asegurado contra la pérdida, los daños y perjuicios subieron 13 por ciento. Cuando el juez le dijo que el jurado tenían que pasar por alto la nueva información, la cantidad subió un 40 por ciento.
Procure extra no alegar y piden a sus prospectos a abrir. Les darte a conocer verdaderamente cuidado y tienen un deseo de saber de una genuina preocupación, no la curiosidad. Rogándole rápidamente se convierte en una bandera roja que muestra sus prospectos que desea saben los detalles jugosos, en lugar de tener cualquier deseo real de ayudarles. Al igual que con las otras leyes de persuasión, ser sincero, mostrando que realmente importa y verdaderamente tiene su mejor interés en el corazón.
