Ventas entrenadores hacen bien para centrarse en los aspectos básicos, como la prospección, presentando, respondiendo a las objeciones y cerrar la venta. A pesar de esta formación, vendedores luchan a menudo cuando vienen cara a cara con la competencia. La primera regla de la competencia de venta es "no slam su competidor", sin embargo, muchos vendedores (aunque sea involuntarios) hacen precisamente eso. No dice, "su producto es inferior!" o "su servicio es horrible!" o "has visto sus clasificaciones de consumidor?" pero que aún se conviertan en críticos del competidor de manera un poco más sutil.
Lo primero de boca del vendedor será un argumento velado (o tal vez no tan velado) sobre por qué comprar al competidor es una mala decisión. La siguiente instrucción será un punto sobre por qué su producto o servicio es una oferta superior, normalmente respaldada con scads de datos, declaraciones de pruebas, etc..
La mayoría vendedores utilizan la siguiente estrategia cuando ellos compiten por el negocio. En primer lugar, atacan la oferta de la competencia. En segundo lugar, señalar las mejores características de su producto o servicio. A menudo la conversación es "centrada en la función", pero puede abarcar también temas como la empresa, servicio y otros detalles. El problema con este enfoque es doble:
1. Por slamming el competidor, nos están contando la perspectiva que él o ella está haciendo una mala decisión. A nadie le gusta que le digan que están realizando una mala decisión!
2. Si la perspectiva ha comprado a esta empresa en el pasado, no sólo es el vendedor diciendo la perspectiva hizo una mala decisión, pero el vendedor puede atacar a un competidor con el que la perspectiva ha desarrollado una relación.
El resultado final es la perspectiva nunca podrá oír los beneficios y características del producto del vendedor / servicios, ya que ajustar por haber criticado su juicio y razonamiento y posiblemente un amigo suyo que es su competidor.
Un mejor modelo de venta competitiva no slam o atacar la competencia, pero más bien reconoce les profesionalmente, con el vendedor acerca de la objeción de la competencia desde una perspectiva totalmente diferente. Un ejemplo de una versión abreviada de la conversación puede sonar algo como esto:
"Sra. Prospect estoy muy familiarizado con XYZ Inc. y sus productos. XYZ es una buena compañía, y que hacen algunas cosas muy bien, como [ejemplo]. Mi empresa y nuestros productos no son siempre el mejor ajuste todo el tiempo. En este caso, creo que mejor pueden cumplirse sus necesidades por nuestro producto / servicio. Déjenme decirles why… ”
Este enfoque no slam a su competidor, sino más bien reconoce el hecho de que son una buena solución para algunos problemas. (Por cierto, no tienes que ir por la borda aquí, pero suavemente reconocer el nicho de su competidor.) Usted también reconoce que sus ofertas no ajustan a todas las situaciones (ninguna compañía tiene productos / servicios que son adecuadas para todas las perspectivas todo el tiempo!) Productos y servicios pueden ser comparables, pero existe siempre una razón para realizar el ingenio empresarial a usted. Esta es la razón por la que debe tener su propia propuesta de valor única, y que realice el punto de la presentación. La perspectiva le compra.
Su respuesta a partir de esta manera desarma su posible cliente y les dice que usted es alguien que realmente es un profesional, versado sobre la competencia y un vendedor con sus mejores intereses en el corazón. Lo mejor de todo, borra la forma de señalar sus beneficios y las características que los soportan. Vendes por sus méritos, a diferencia de los defectos de su competidor.
Si estás en ventas, tienes que hacer frente a competidores. Diferenciarte de sinfín de aficionados que bash sus empresas al ser profesional, bien hablado y eficaz. La manera en que se manejan estas situaciones va a determinar si se encuentra en el centro del pack por informe de producción de su empresa o en la parte superior como una verdadera estrella de venta!
